В Америці і Європі йдуть реформи з метою не допустити неконтрольованого розростання банків. Інакше в момент чергової кризи їх знову доведеться рятувати за рахунок платників податків, щоб не сталося краху всієї системи. В Україні все по-іншому. Частка найбільшого в країні ПриватБанку в активах банківської системи за чотири роки зросла в півтори рази і досягла майже 15%. Його послугами користується понад третина населення. Він займає 40% ринку платіжних і 70% ринку кредитних карт, половину ринку еквайрингу і має найбільшу в Україні мережу банкоматів. Про це йдеться в статті Forbes.
Дніпропетровський банк, чиї активи майже вдвічі перевищують показники найближчого конкурента – Ощадбанку, в 2010-2011-му нарощував їх на рівні 30% щорічно. Банк повною мірою відчуває труднощі зростання. Клієнти воюють з ним в судах і відводять душу у соціальних мережах: по числу негативних відгуків в уанеті ПриватБанк – один з лідерів галузі. Чому це не заважає його експансії?
З комсомольським привітом
У жовтні 1991 року Сергій Тігіпко залишився не при справах. Комуністичний союз молоді України було ліквідовано, і першому секретарю Дніпропетровського обкому ЛКСМУ довелося шукати собі нову роботу. Перекантуватися кілька місяців на посаді заступника голови невеликого банку Дніпро, Тігіпко вирішив звернутися до молодих дніпропетровським підприємцям з ідеєю створити банк. З них – гроші, з нього – керівництво.
Тігіпко обійшов з цією ідеєю кілька людей, але клюнув на неї тільки Леонід Милославський – син шановного цеховика і досить великий на ті часи торговець ширвжитком. Цього виявилося більш ніж достатньо. Милославського підтримали два партнери по бізнесу – Геннадій Боголюбов і Олексій Мартинов. "Я нічого не зрозумів тоді, але інтуїтивно відчув, що ідея хороша", – згадує Боголюбов. Категорично проти був тільки один партнер – Ігор Коломойський, який не бачив сенсу витрачати гроші на створення банку, коли можна обслуговуватися в тих, що вже існують. Тігіпко переконав його, запропонувавши видати частину грошей, вкладених у банк засновниками, у вигляді кредитів їх компаніям.
ПриватБанк був зареєстрований в березні 1992 року. Назву придумав Тігіпко, який незадовго до цього почув за кордоном словосполучення "private bank", розповідає колишній прес-секретар банку Наталія Нападовська.
Тігіпко став головою правління, Милославський очолив наглядову раду. Решта співзасновники в справи банку не втручалися. Боголюбов дізнався, де знаходиться ПриватБанк, тільки в 1993-му.
Офіс банку розташовувався в приміщеннях Дніпропетровського механіко-металургійного технікуму. До підйому по комсомольській драбині Тігіпко працював там заступником директора по навчально-виховній роботі. Основу команди склали соратники Тігіпка по комсомолу і партії, а також інженери і програмісти великих заводів. До того як влаштуватися в ПриватБанк програмістом, Юрій Смирнов працював провідним конструктором на "Південмаші". "На заводі платили $ 18, в банку стажисту – $ 50", – згадує Смирнов.
Перші три роки основним бізнесом ПриватБанку було обслуговування безготівкових платежів. Щоб працювати швидше і краще конкурентів, Тігіпко купив дорогу британську комп’ютерну систему Equation, щоб справлятися з великим потоком клієнтських заявок. На відміну від неповоротких держбанків, ПриватБанк охоче працював з приватними підприємцями.
У 1994 році для спрощення розрахунків з Росією Тігіпко відкрив дочірній Москомприватбанк. ПриватБанк став великим гравцем на валютному ринку: експортно-імпортні операції його власників, перемкнулися з торгівлі ширвжитком на нафту і метали, стрімко набирали обертів. "… За рахунок обсягів, за рахунок зростання ми встигали обганяти час і обганяли його, – розповідав пізніше Тігіпко в одному з інтерв’ю. – Шістсот відсотків річних за" нічні "гроші платилися реально". Захмарні ставки по кредитах овернайт давали перевагу банкам, у яких було багато вільних грошей. У ПриватБанку – завдяки бізнесу його акціонерів – їх було багато.
Задоволені розвитком бізнесу власники ПриватБанку в 1995 році вирішили взяти Тігіпко в партнери. Банкір отримав 16,6%. Рештою акцій в рівних частках володіли Коломойський, Боголюбов, Мартинов, Милославський і водій губернатора Дніпропетровської області Павла Лазаренка. Як стверджували згодом свідки на американському процесі проти Лазаренка, той не міг байдуже дивитися на успіхи чужого бізнесу і вимагав свою частку.
У 1995-му ПриватБанк отримав ліцензію № 1 на залучення приватизаційних сертифікатів населення і став одним з перших приватних реєстраторів цінних паперів в Україні. Це багато в чому визначило майбутнє бізнес-групи "Приват": величезні реєстри акціонерів, які вів банк, значно спростили процес скупки паперів та подальшої приватизації.
Як і інші приватні банки, до кінця 1990-х роздрібним бізнесом ПриватБанк практично не займався. Але активно будував філіальну мережу. "Було розуміння, що при стрімкому зростанні цін треба« в’якорінитися »в нерухомість, – зазначав Тігіпко в тому ж інтерв’ю. – Ми купували приміщення для філій, вкладали гроші в ремонти, і ці кошти не з’їдалися інфляцією". За перші п’ять років роботи ПриватБанк відкрив 188 відділень.
ПриватБанк був у числі перших семи українських банків, що почали працювати з платіжною системою Visа в 1996 році. За словами колишнього співробітника банку, Тігіпко надихнувся ідеєю випуску пластикових карт, з’їздивши до Москви. Реалізувати її виявилося непросто.
"Щоб створити попит на карти, потрібні були банкомати та платіжні термінали в магазинах; а щоб ставити банкомати та POS-термінали, необхідно було видати людям картки", – згадує заступник голови правління ПриватБанку Олег Гороховський, що займався просуванням терміналів.
Однією з найбільш очевидних мішеней стали перші супермаркети. Переконати ритейлерів скористатися пристроями для розрахунку картками було непросто – перш за все тому, що у переважної більшості покупців ніяких карток не було. Горохівський і його колеги придумали такий прийом: просили в м’ясному відділі нарізати ковбасу, а на касі вимагали прийняти безготівковий платіж. Магазинам нікуди було дівати нарізаний продукт, а їх власникам доводилося задуматися над установкою POS-терміналів.
Коли Тігіпко в 1997-му йшов в уряд Лазаренка, ПриватБанк був одним з найдинамічніших і прогресивних банків України. Кілька років потому Тігіпко отримав за свою частку в ньому гроші і кілька великих компаній, включаючи столичний банк Київ-Приват.
Наступником Тігіпко став перший заступник голови правління Олександр Дубілет, який до цього відповідав за валютні операції на міжбанківському ринку. За плечима у Дубілета не було комсомольської кар’єри. Він закінчив Дніпропетровський металургійний інститут за фахом "економіка підприємства". Після інституту працював майстром на Нижньодніпровському трубопрокатному заводі.
"З Тігіпком ми були знайомі до ПриватБанку: заснували невелике підприємство, але воно не працювало", – пояснює Дубілет, який став одним з перших співробітників банку.
Тоді ж змінився і голова наглядової ради. Милославський помер, а його місце зайняв Боголюбов.
Спасибі, Білл
Заступник голови Приватбанку Олександр Вітязь за освітою математик. Кар’єру в банку розпочав з донецької філії. Звернув на себе увагу, запропонувавши впровадити програму з дистанційного обслуговування корпоративних клієнтів – в інших українських банках нічого схожого не було. Впровадили. Потім Витязь створив перший в Україні SMS-банкінг. Після чого Дубілет перевів путнього співробітника на роботу в головний офіс.
Любитель читання, Дубілет активно впроваджував ідеї, почерпнуті з бізнес-літератури. За словами декількох колишніх і нинішніх співробітників, переворот у свідомості Дубілета стався на початку 2000-х, коли він прочитав книгу Білла Гейтса "Бізнес зі швидкістю думки".
"Заміна паперових процесів електронними дозволяє інтелектуальним працівникам займатися плідною роботою", – писав Гейтс. Українські банки грузнули в потоці паперів – Дубілет розпорядився запровадити електронний документообіг.
"Більшість угод … буде проводитися у вигляді електронних транзакцій, які виконуються безпосередньо їх учасниками, – переказував Гейтс свою розмову з кількома німецькими банкірами в кінці 1990-х. – Посередники повинні будуть або перейти до надання додаткових послуг, що представляють цінність для контрагентів, або просто зникнуть ". У 2001 році Витязь запустив інтернет-банкінг Приват24, а в 2002-му очолив підрозділ "Центр електронного бізнесу". Місія ЦЕБ – "забезпечити банку технологічну перевагу". Інші фінустанови про інтернет-банкінг тоді ще навіть не думали.
Дубілет заохочував ініціативу. В кінці 1998 року Смирнов, який очолював тоді розрахунковий центр ПриватБанку і напрямок безготівкових платежів, виступив на нараді з різкою критикою Школи банківського менеджменту, яка проводила тренінги та оцінювала рівень кваліфікації співробітників ПриватБанку. "Дубілет запропонував мені написати концепцію по роботі з персоналом", – розповідає Смирнов. Отримавши проект, Дубілет не став у нього навіть заглядати, а доручив Смирнову приступити до реалізації написаного. "Якщо написав – значить, тобі цікава ця тема", – пояснив своє рішення Дубілет.
"Дубілет чистої води математик, – говорить колишній менеджер ПриватБанку. – Він відмінно рахує гроші, але легко йде на експерименти: один зі ста точно вистрілить".
В кінці 2002 року Приватбанк був другим після Авалю банком в країні і з найбільшим портфелем корпоративних кредитів, значна частина яких була видана компаніям Коломойського, Боголюбова і їх численних бізнес-партнерів. Аваль випереджав конкурента за величиною активів тільки за рахунок великих вкладень в цінні папери, заробляючи при цьому значно менший прибуток. "Ми відчували гостру конкуренцію з боку ПриватБанку", – зазначає колишній співвласник і голова правління Авалю Олександр Деркач.
Де ПриватБанк брав гроші на кредитування? За даними НБУ, 40% пасивів припадало на депозити компаній, ще 40% – на депозити населення. Це був другий після Ощадбанку депозитний банк в Україні.
Масовим кредитуванням громадян ПриватБанк зайнявся в 2003 році. "Керівників банку осінило, що кредитка – дуже простий продукт з мінімальними витратами в порівнянні з класичним кредитуванням, – згадує колишній топ-менеджер банку. – На розгортання бізнесу кредитних карт нам дали всього пару місяців: боялися, що ринок займе інший великий гравець".
Просувати кредитки було значно простіше, ніж колись дебетові карти. Мережа ПриватБанку розрослася до 1400 відділень і 900 банкоматів. Дубілету цього було мало, і з його ініціативи в банку кардинально змінилася система просування продуктів та продажів: у середині 2000-х заробіток усіх без винятку співробітників нижчої ланки прив’язали до кількості та вартості проданих ними послуг ПриватБанку.
Не всі керівники були в захваті від цього нововведення. Більше за всіх протестували начальники бек-офісів (маркетингу, бухгалтерії, IT, юридичної служби), чиї співробітники практично не контактували з клієнтами. Тоді Дубілет став регулярно влаштовувати тренінги з продажу для топ-менеджерів. Після лекції запрошеного тренера і тесту на знання послуг вся команда, включаючи Дубілета, відправлялася в торгові центри продавати продукти ПриватБанку. "У нас така лютість з’явилася в погляді, – розповідає виходець із Приватбанку, який працював у бек-офісі. – Ми могли продати що завгодно кому завгодно".
У 2005-му чистий прибуток ПриватБанку зріс майже втричі – до 475 600 000 гривень. Жоден інший український банк в той рік і близько стільки не заробив. Для Дубілета це стало підтвердженням правильності нового курсу.
З 2007-го прибуток ПриватБанку не опускалася нижче мільярда гривень – навіть у 2009-му, коли інші банки мріяли про те, щоб показати хоч якийсь плюс. 36% прибутку, заробленого банківською системою в січні-вересні 2012 року, припадає на ПриватБанк. У чому секрет такої стабільності?
Головне, що виділяє ПриватБанк із загального ряду – агресивна система продажів. Дубілет стверджує, що його співробітники заробляють на 15% вище за ринок. У більшості випадків це дійсно так: винагороди всіх без винятку фахівців мінімум наполовину складаються з бонусів за продажі. У кожної спеціальності свій норматив продажів, за невиконання якого штрафують. Гірших продавців – навіть якщо вони прекрасні програмісти, фінансисти чи юристи – звільняють. "ПриватБанк дуже вимотуюча компанія, багато хто не витримують її темпу, – ділиться співробітник однієї з київських філій, який просив не називати його імені. – Але якщо гарувати, можна добре заробляти". Він вчиться на третьому курсі одного з київських вузів, а в банку отримує 7000-8000 гривень на місяць. В інших банках, на його думку, він міг би розраховувати максимум на 6000. Далеко не всі співробітники дійсно продають велике число послуг: іноді успішні продавці записують частину свого результату на інших, щоб талановитого і потрібного для банку фахівця не вигнали з роботи.
Як юристу або піарнику продавати кредитки? "Немає необхідності ходити по компаніям або квартирах, – запевняє Витязь. – Досить допомогти знайомому, другу або родичеві вибрати необхідний фінансовий сервіс". Є і більш дотепні методи. Пару років тому банк прославився тим, що став оформляти зарплатні картки тільки разом з кредитками і накопичувальними картками: без активації кредитки зарплатна картка не працювала.
"Ми ніколи не нав’язували кредитні карти, клієнти можуть не брати кредитку", – відхрещується Горохівський. Колишній співробітник головного офісу Приватбанку пояснює, що сталося: співробітники одного з київських філій сприйняли розпорядження активніше продавати кредитки буквально і вирішили не видавати зарплатні картки без кредитних. Їх приклад наслідували інші відділення та філії. Після того як про це написав "Коммерсант", керівництво поспішило покласти край перегинам. Нові клієнти як і раніше отримують зарплатну картку разом з кредиткою, але тепер її можна не активувати.
Щоб добре продавати, співробітники повинні знати сервіси банку назубок. Всі "приватівці", включаючи Дубілета, зобов’язані протягом місяця скористатися заздалегідь певною кількістю сервісів банку: вони оплачують комунальні рахунки через Приват24, використовують банкомати та кредитки. Крім того, співробітники регулярно здають тести на знання банківських послуг, умови тих чи інших сервісів і навіть зміст бізнес-книг, які обов’язкові до прочитання. Не здав тест – не дають відпустку.
ПриватБанк не можна назвати дуже ефективним (по співвідношенню витрат і доходів він не відноситься до числа лідерів), проте рахувати гроші в ньому вміють. Можливо, Білл Гейтс дійсно перевернув свідомість керівників ПриватБанку, але користуватися програмними продуктами Microsoft вони категорично відмовляються, працюючи на безкоштовній операційній системі Linux. "Microsoft – це дорого, – пояснює Витязь. – Нам потрібно відкрите ПЗ і хмарні сервіси, бажано безкоштовно". За словами управлінця середньої ланки, який пропрацював в одній із філій банку 11 років, був час, коли співробітникам інкасації банк продавав обмундирування (каску, бронежилет) в кредит, а на витрату бензину встановлював мізерний ліміт.
Прибутковість банку залежить від якості кредитного портфеля та політики формування резервів. У ПриватБанку рівень резервування нижче, ніж у великих банках з іноземним капіталом. Цьому може бути два пояснення. Банк або веде більш ризиковану політику щодо поганих кредитів, або стягає їх краще інших. Конкуренти віддають належне юридичній службі банку: близько 700 співробітників щомісяця подають від 3000 до 5000 судових позовів проти недобросовісних позичальників. "ПриватБанк завжди славився тим, що йому не можна не повернути кредит", – констатує голова правління банку Надра Дмитро Зінков.
У ПриватБанку є й кілька інших фішок. У кабінеті сина Дубілета Дмитра, відповідального в ПриватБанку за маркетинг і рекламу, висить яскраво-червоний плакат у дусі радянських гасел – "Спрощення та централізація!". "Ми прагнемо стати простіше: прозора структура управління, прості зрозумілі сервіси», – пояснює Дмитро. Інший важливий термін з лексикону "приватівців" – сплощення: між головою правління та співробітником нижчої ланки має бути не більше двох менеджерів. Дубілет безпосередньо в банку підкоряються близько 100 осіб – заступники, керівники напрямів та директора 28 філій.
Більшість нарад у ПриватБанку проводяться в Skype. Якщо для інших банків відеоконференції не новинка, то продуктами Google мало хто користується з міркувань безпеки. "Ми підписали корпоративний контракт з Google, заплатили за додаткові інструменти безпеки", – розповідає заступник голови правління ПриватБанку Микита Волков, який відповідає за IT.
У ПриватБанку працює 35 000 чоловік.